Formations proposées par MVO Formation, organisme basé à Boulogne-Billancourt
Management
Objectifs
- Motiver, fixer des objectifs, déléguer
- Disposer d’un référentiel commun
- Mettre en place des pratiques et des réflexes managériaux homogènes
Objectifs pédagogiques
- Comprendre son style de management
- Adapter son mode de management aux profils des collaborateurs
- Identifier les bons leviers de motivation
- Construire des délégations
Durée
2 jours
Modalités pédagogiques
- Apports de méthodes
- Cas pratiques
- Questionnaire individuel
- Entraiment sous forme de simulations
- Travaux collectifs et individuels
Modalités d'évaluation de l'acquisition des compétences
A l’issue de chaque bloc de compétence :
- A l’issue de chaque bloc de compétence
- Evaluation des acquis suite aux mises en situations
- Quiz de contrôle
Prérequis
2 questionnaires amont :
- Identifier votre style de management
- Identifier les leviers de motivation de vos équipes
Matériel nécessaire
- Ecran de projection
- Tableau d’écriture
- Une connexion wifi
- Un smartphone ou tablette ou PC par participant
Personnes en situation de handicap
Nous contacter (Jacques Figoni +33(0)1 46 48 46 48)
Contenu
Les missions du manager
- Porter et donner du sens à la politique de l’entreprise
- Le rôle économique
- Motiver, fixer des objectifs, déléguer
- Motiver
Les actes de management
- Les actes de management collectifs
- Les actes de management individuels
- Le management minute
Fixer et faire adhérer aux plans d’actions
- Définition de l’objectif
- Les différents types d’objectifs (quantitatifs, qualitatifs)
- Définition d’un plan d’actions
- Les conditions de réussite d’un plan d’actions
Les styles de management
- Les 4 styles de management
- Les avantages et inconvénients de chaque style de management
- Comprendre son style de management
Les différents leviers de la motivation
- Comprendre les facteurs qui influencent la motivation de son équipe
- Facteurs d’hygiène et de motivation
La délégation
- Pourquoi déléguer ?
- Les conditions de réussite de la délégation
Déterminer la stratégie managériale adaptée aux contraintes terrain et aux équipes
- La matrice motivation compétence
- Le management collectif et individuel
- Comment positionner son équipe sur la matrice ?
- Construire sa stratégie managériale équipe et individuelle
Objectif
Mettre en place une dynamique d’excellence opérationnelle
Objectifs pédagogiques
Conduire des entretiens de mobilisation individuels et collectifs
Transmettre une vision à son équipe
Mettre en place une émulation intra et inter équipe
Jongler avec les différents leviers de motivation
Public visé
Managers des ventes
Managers opérationnels
Nombre de participants 8
Durée 2 jours
Méthodes et pédagogie
Serious game, l’équipe virtuelle
Apports de méthodes
Cas pratiques
Questionnaire individuel
Entrainement sous forme de simulations
Travaux collectifs et individuels
Modalités d'évaluation de l'acquisition des compétences :
A l’issue de chaque bloc de compétence
Evaluation des acquis suite aux mises en situations
Quiz de contrôle
Pré-requis Aucun
Matériel
Tableau d’écriture
Ecran de projection
Connexion Wifi
Application numérique Klaxoon ou équivalent
Personnes en situation de handicap :
Nous contacter (Jacques Figoni +33(0)1 46 48 46 48)
Thématique
Les différents leviers de la motivation
Comprendre les facteurs qui influencent la motivation de son équipe
Facteurs d’hygiène et de motivation
Déterminer la stratégie managériale adaptée aux contraintes terrain et aux vendeurs
Les styles de management
La matrice motivation compétence
Le management collectif et individuel
Les composantes clés d’une animation d’équipe réussie
Communiquer une vision à son équipe
Rendre la stratégie accessible et compréhensible pour les équipes
Le choix des vecteurs de communication
Aligner le système de reconnaissance, les valeurs et la culture d’entreprise avec la stratégie
Asseoir sa crédibilité et faire preuve de charisme
Préparer les équipes aux changements
Identifier les freins aux évolutions
Réussir la phase de prise de conscience de la nécessité de changer pour rendre les évolutions nécessaires
Impliquer ses collaborateurs
Décliner un objectif stratégique en objectifs accessibles et significatifs
Dimensionner l’activité commerciale grâce à la méthode des processus de vente
Créer l’auto-évaluation des compétences
Les réunions de mobilisation
Structure d’une réunion de mobilisation
Comment animer et créer de l’interactivité
Les entretiens de mobilisation
Comment mobiliser en face-à-face et à distance
Traiter les incertitudes et les doutes
Engager dans l’action
Objectif
- Faire prendre conscience des forces et des faiblesses de chaque collaborateur
- Mettre en place des plans de développement de compétences ciblées et porteurs de résultats
- Mesurer les compétences acquises
Objectifs pédagogiques
- Conduire des entretiens de coaching :
- Passer d’une démarche directive à une démarche inductive
- Comprendre les motivations professionnelles précises de ses vendeurs
- Identifier les bons leviers de motivation
- Faire monter les équipes en compétences
- Discerner la fréquence des points de contrôle
Public visé
- Managers des ventes
- Managers opérationnels
Nombre de participants 8
Durée 2 jours
Méthodes et pédagogie
- Serious game, l’équipe virtuelle
- Apports de méthodes
- Cas pratiques
- Questionnaire individuel
- Entrainement sous forme de simulations
- Travaux collectifs et individuels
Modalités d'évaluation de l'acquisition des compétences :
- A l’issue de chaque bloc de compétence
- Evaluation des acquis suite aux mises en situations
- Quiz de contrôle
Pré-requis Aucun
Personnes en situation de handicap :
Nous contacter (Jacques Figoni +33(0)1 46 48 46 48)
Matériel
- Tableau d’écriture
- Ecran de projection
- Connexion Wifi
- Application numérique Klaxoon ou équivalent
Thématique
Former et faire progresser ses équipes
- Le cycle des compétences
- Le processus pédagogique
L’entretien de motivation
- Identifier les leviers de motivation : les certitudes, les valeurs et la vision de la mission
- Identifier les objectifs professionnels
- Mettre en évidences les cohérences et incohérences professionnelles et comportementales
- Construire un dispositif en cohérence avec la vision du poste et les attendus de la mission
L’observation vente
- Comment analyser un entretien de vente ?
- La grille d’analyse terrain
- Les différents types d’accompagnements terrain
- Les règles à respecter avant/pendant
- Le débriefing
L’entretien de formation
- Préparer sa matrice de formation
- Déterminer la pédagogie adaptée au profil de son collaborateur
- Conduire une formation percutante
Le suivi de formation
- Le brief d’avant formation
- Le débriefing de formation
- Le contrôle des acquis
Objectif
- Renforcer l’engagement et l’implication des collaborateurs au quotidien
- Disposer d’un référentiel commun sur la motivation pour manager avec cohérence
Objectifs pédagogiques
- Comprendre les mécanismes de la motivation et de la démotivation
- Identifier les leviers de motivation adaptés aux profils et aux situations terrain
- Donner du sens et clarifier les attentes pour créer l’adhésion
- Utiliser la reconnaissance et le feedback comme moteurs de performance
- Savoir recadrer sans démotiver, et relancer la dynamique d’équipe
- Construire un plan d’actions motivation directement applicable avec son équipe
Public visé
- Managers des ventes
- Managers opérationnels
Nombre de participants
6 à 10
Durée
2 jours
Méthodes et pédagogie
- Apports de méthodes et outils concrets
- Questionnaire individuel d’auto-positionnement
- Cas pratiques issus des situations des participants
- Entraînement sous forme de simulations (brief, feedback, recadrage, entretien de motivation)
- Travaux collectifs et individuels
- Quiz interactifs
Modalités d'évaluation de l'acquisition des compétences :
- A l’issue de chaque bloc de compétence
- Evaluation des acquis suite aux mises en situations
- Quiz de contrôle
- Production d’un livrable opérationnel
Pré-requis
Aucun
Personnes en situation de handicap :
Nous contacter (Jacques Figoni +33(0)1 46 48 46 48)
Matériel
- Tableau d’écriture
- Ecran de projection
- Connexion Wifi
- Application numérique Klaxoon ou équivalent
Thématique
Les fondamentaux de la motivation
- Comprendre les mécanismes de la motivation et de la démotivation
- Distinguer satisfaction, engagement et performance
- Repérer les signaux faibles de démotivation et leurs causes fréquentes
Les leviers de motivation
- Identifier les leviers de motivation : sens, reconnaissance, autonomie, progression
- Comprendre les facteurs d’hygiène et les facteurs de motivation
- Adapter les leviers aux profils et aux situations terrain
Donner du sens et créer l’adhésion
- Relier la mission de l’équipe aux objectifs de l’entreprise
- Clarifier le “pourquoi” et le “pour quoi faire” au quotidien
- Traduire les objectifs en attentes simples, compréhensibles et mobilisatrices
La reconnaissance et le feedback
- Identifier les formes de reconnaissance (individuelle / collective)
- Formuler un feedback utile : renforcer ce qui fonctionne, ajuster ce qui manque
- Installer une culture du progrès : régularité, cohérence, exemplarité
L’entretien de motivation
- Structurer un entretien de motivation : objectif, préparation, déroulé, clôture
- Questionner pour faire émerger les moteurs : valeurs, intérêts, besoins, freins
- Formaliser des engagements et définir un plan d’actions motivant
Recadrer sans démotiver
- Distinguer recadrage, sanction et exigence managériale
- Recadrer avec méthode : faits, impacts, attentes, engagement
- Assurer le suivi : points de contrôle, ajustements, constance
Installer une dynamique d’équipe durable
- Mettre en place des rituels motivants : brief, débrief, points individuels, célébrations
- Gérer les écarts de motivation dans une même équipe : équité, personnalisation, cohérence
- Construire sa feuille de route motivation : priorités, actions, indicateurs simples, fréquence des points de contrôle
- Tableau d’écriture
- Ecran de projection
- Connexion Wifi
- Application numérique Klaxoon ou équivalent
Thématique
Les fondamentaux de la motivation
- Comprendre les mécanismes de la motivation et de la démotivation
- Distinguer satisfaction, engagement et performance
- Repérer les signaux faibles de démotivation et leurs causes fréquentes
Les leviers de motivation
- Identifier les leviers de motivation : sens, reconnaissance, autonomie, progression
- Comprendre les facteurs d’hygiène et les facteurs de motivation
- Adapter les leviers aux profils et aux situations terrain
Donner du sens et créer l’adhésion
- Relier la mission de l’équipe aux objectifs de l’entreprise
- Clarifier le “pourquoi” et le “pour quoi faire” au quotidien
- Traduire les objectifs en attentes simples, compréhensibles et mobilisatrices
La reconnaissance et le feedback
- Identifier les formes de reconnaissance (individuelle / collective)
- Formuler un feedback utile : renforcer ce qui fonctionne, ajuster ce qui manque
- Installer une culture du progrès : régularité, cohérence, exemplarité
L’entretien de motivation
- Structurer un entretien de motivation : objectif, préparation, déroulé, clôture
- Questionner pour faire émerger les moteurs : valeurs, intérêts, besoins, freins
- Formaliser des engagements et définir un plan d’actions motivant
Recadrer sans démotiver
- Distinguer recadrage, sanction et exigence managériale
- Recadrer avec méthode : faits, impacts, attentes, engagement
- Assurer le suivi : points de contrôle, ajustements, constance
Installer une dynamique d’équipe durable
- Mettre en place des rituels motivants : brief, débrief, points individuels, célébrations
- Gérer les écarts de motivation dans une même équipe : équité, personnalisation, cohérence
- Construire sa feuille de route motivation : priorités, actions, indicateurs simples, fréquence des points de contrôle
Matériel
Nous contacter (Jacques Figoni +33(0)1 46 48 46 48)
Personnes en situation de handicap :
Aucun
Pré-requis
- A l’issue de chaque bloc de compétence
- Evaluation des acquis suite aux mises en situations
- Quiz de contrôle
- Production d’un livrable opérationnel
Modalités d'évaluation de l'acquisition des compétences :
- Apports de méthodes et outils concrets
- Questionnaire individuel d’auto-positionnement
- Cas pratiques issus des situations des participants
- Entraînement sous forme de simulations (brief, feedback, recadrage, entretien de motivation)
- Travaux collectifs et individuels
- Quiz interactifs
Méthodes et pédagogie
2 jours
Durée
6 à 10
Nombre de participants
- Managers des ventes
- Managers opérationnels
Public visé
- Comprendre les mécanismes de la motivation et de la démotivation
- Identifier les leviers de motivation adaptés aux profils et aux situations terrain
- Donner du sens et clarifier les attentes pour créer l’adhésion
- Utiliser la reconnaissance et le feedback comme moteurs de performance
- Savoir recadrer sans démotiver, et relancer la dynamique d’équipe
- Construire un plan d’actions motivation directement applicable avec son équipe
Objectifs pédagogiques
- Renforcer l’engagement et l’implication des collaborateurs au quotidien
- Disposer d’un référentiel commun sur la motivation pour manager avec cohérence
Objectif
Objectif
- Installer un cadre clair et rassurant pour piloter une équipe à distance
- Maintenir l’engagement, la coopération et la performance malgré l’éloignement
- Mettre en place des rituels, des outils et des réflexes managériaux homogènes
Objectifs pédagogiques
- Clarifier le rôle et la posture du manager à distance (présence, confiance, exigence)
- Structurer une organisation efficace : règles, routines, outils, niveaux de communication
- Fixer des objectifs et piloter l’activité avec des indicateurs simples et partagés
- Animer des réunions à distance courtes, utiles et engageantes
- Réaliser des points individuels efficaces : motivation, suivi, recadrage, progression
- Prévenir les incompréhensions, les tensions et l’isolement, et savoir intervenir à temps
Public visé
- Managers des ventes
- Managers opérationnels
- Toute personne amenée à encadrer une équipe en télétravail ou multi-sites
Nombre de participants
8
Durée
2 jours
Méthodes et pédagogie
- Serious game, l’équipe virtuelle
- Apports de méthodes et outils concrets
- Questionnaire individuel (“style de management à distance”)
- Cas pratiques issus des situations des participants : multisites, hybride, 100% distanciel
- Entraînement sous forme de simulations : réunion visio, brief, 1to1, recadrage à distance
- Travaux collectifs et individuels
- Quiz interactifs
Modalités d'évaluation de l'acquisition des compétences :
- A l’issue de chaque bloc de compétence
- Evaluation des acquis suite aux mises en situations
- Quiz de contrôle
- Production d’un livrable opérationnel : charte d’équipe à distance - trame 1:1 - routine hebdo
Prérequis
Aucun
Personnes en situation de handicap :
Nous contacter (Jacques Figoni +33(0)1 46 48 46 48)
Matériel
- Tableau d’écriture
- Ecran de projection
- Connexion Wifi
- Application numérique Klaxoon ou équivalent
Thématique
Les spécificités du management à distance
- Comprendre les impacts de la distance : communication, confiance, contrôle, charge mentale
- Identifier les risques : isolement, malentendus, baisse d’engagement, sur-contrôle
- Clarifier les responsabilités : autonomie du collaborateur et rôle du manager
Installer un cadre commun : règles du jeu et organisation
- Définir une charte d’équipe à distance : disponibilités, canaux, délais de réponse, priorités
- Structurer l’information : où sont les docs, qui décide quoi, comment on arbitre
- Mettre en place des règles de fonctionnement hybride (présentiel / distanciel)
Communication à distance : clarté, rythme, canaux
- Choisir le bon canal : mail, messagerie, visio, téléphone (et éviter le “tout visio”)
- Rédiger des messages utiles : attentes, contexte, action attendue, échéance
- Éviter les non-dits : reformulation, validation de compréhension, synthèses
Fixer des objectifs et piloter sans micro-manager
- Définir des objectifs : quantitatifs / qualitatifs, indicateurs simples, jalons
- Organiser le suivi : points de contrôle, reporting léger, tableau de bord partagé
- Passer du contrôle des moyens au pilotage des résultats (confiance + exigence)
Animer des réunions à distance efficaces
- Préparer une réunion utile : intention, ordre du jour, durée, rôles, règles de participation
- Dynamiser la visio : tours de table, interactions, décisions, plan d’actions
- Conclure correctement : synthèse, qui fait quoi, échéances, compte rendu “léger”
Conduire des points individuels (1:1) à distance
- Structurer un 1:1 : activité, obstacles, priorités, motivation, progression
- Identifier les signaux faibles à distance : fatigue, retrait, tensions, suractivité
- Donner du feedback à distance : renforcer, ajuster, recadrer avec méthode
- Formaliser des engagements : actions, suivi, prochaine étape
Motiver et engager à distance
- Identifier les leviers de motivation : reconnaissance, autonomie, progression, sens
- Mettre en place des rituels d’engagement : célébrations, feedbacks réguliers, entraide
- Préserver la cohésion : liens informels, coopération, sentiment d’appartenance
Prévenir et gérer tensions et situations délicates
- Détecter les incompréhensions : escalade silencieuse, interprétations, conflits passifs
- Gérer une tension à distance : faits, impacts, écoute, recadrage, accord de fonctionnement
- Recadrer sans casser la relation : posture, mots, preuve, suivi
- Savoir quand basculer en présentiel (ou téléphone) pour sécuriser la relation
- Plan d’action : sécuriser la mise en œuvre
- Auto-diagnostic : points forts / points de vigilance de mon management à distance
- Construire une routine hebdomadaire : rituels, objectifs, contrôles, feedbacks
- Définir 3 engagements immédiats : dès demain matin, sur mon équipe, avec mes outils
- Mettre en place des indicateurs simples : engagement, qualité de coopération, avancement, résultatsContenu de la formation à venir.
Objectifs
- Structurer une démarche de formation interne simple, efficace et reproductible
- Faire progresser les collaborateurs plus vite grâce à une pédagogie adaptée aux profils
- Sécuriser l’acquisition des compétences par l’observation, l’entraînement et le suivi
Objectifs pédagogiques
- Identifier les compétences à développer et définir des objectifs de progression clairs
- Préparer et conduire une séquence de formation “terrain” percutante et motivante
- Adapter sa pédagogie au profil du collaborateur (rythme, méthode, niveau d’autonomie)
- Observer une situation de travail et analyser objectivement les pratiques
- Débriefer efficacement et mettre en place un suivi avec contrôle des acquis
Public visé
- Managers des ventes
- Managers opérationnels
- Toute personne amenée à former en situation de travail
Nombre de participants
8
Durée
2 jours
Méthodes et pédagogie
- Serious game, l’équipe virtuelle
- Apports de méthodes et outils (matrice de formation, grilles, trames d’entretien)
- Cas pratiques à partir des situations terrain des participants
- Questionnaire individuel
- Entraînement sous forme de simulations : brief, observation, débrief, séquence de formation
- Travaux collectifs et individuels
- Quiz interactifs
Modalités d'évaluation de l'acquisition des compétences :
- A l’issue de chaque bloc de compétence
- Evaluation des acquis suite aux mises en situations
- Quiz de contrôle
- Production d’un livrable opérationnel
Pré-requis
Aucun
Personnes en situation de handicap :
Nous contacter (Jacques Figoni +33(0)1 46 48 46 48)
Matériel
- Tableau d’écriture
- Ecran de projection
- Connexion Wifi
- Application numérique Klaxoon ou équivalent
Thématique
Former et faire progresser ses équipes
- Comprendre le rôle du manager-formateur : transmettre, faire pratiquer, sécuriser l’acquisition
- Différencier “informer”, “montrer”, “faire faire”, “faire réussir”
- Identifier les conditions de réussite d’une formation interne (cadre, temps, méthode, suivi)
Le cycle des compétences
- Comprendre les étapes de progression : découverte, apprentissage, autonomie, maîtrise
- Identifier les erreurs normales d’apprentissage et savoir les exploiter
- Définir des critères concrets d’acquisition de compétences (observable et mesurable)
Le processus pédagogique
- Structurer une progression : objectifs, séquence, entraînement, feedback, consolidation
- Déterminer ce qui relève du collectif et de l’individuel
- Construire un plan d’apprentissage réaliste et compatible avec l’activité terrain
Identifier les besoins et objectifs de formation
- Cartographier les compétences clés du poste (techniques, relationnelles, méthodes)
- Identifier les écarts : ce qui manque, ce qui freine, ce qui doit être consolidé
- Formuler des objectifs pédagogiques : clairs, atteignables, vérifiables
Préparer sa matrice de formation
- Construire une matrice : compétences, niveaux, critères, exercices, preuves d’acquisition
- Définir les priorités : “essentiel”, “important”, “plus tard”
- Organiser les étapes : jalons, rythme, temps d’entraînement, points de contrôle
L’observation en situation de travail
- Comprendre la différence entre observer et interpréter
- Utiliser une grille d’analyse terrain : faits, comportements, résultats, points d’amélioration
- Identifier les points forts et les axes de progrès du collaborateur
Conduire une séquence de formation percutante
- Préparer un brief de formation : objectif, déroulé, critères de réussite, règles
- Faire une démonstration utile : simple, structurée, commentée
- Faire pratiquer : exercices, répétitions, gestion des erreurs
- Adapter la pédagogie au profil : rythme, niveau d’autonomie, modes d’apprentissage
Le débriefing pédagogique
- Débriefer avec méthode : faits, ressenti, analyse, axes de progrès, plan d’action
- Formuler un feedback efficace : précis, équilibré, orienté progrès
- Faire verbaliser le collaborateur : prise de conscience et engagement
Le suivi de formation et le contrôle des acquis
- Mettre en place un plan de suivi : fréquence, contenu des points, indicateurs
- Réaliser le brief d’avant formation et le débriefing de formation
- Contrôler les acquis : preuves, mises en situation, quiz, validation terrain
- Ancrer dans la durée : rituels, coaching ponctuel, consolidation des compétences
- Serious game, l’équipe virtuelle
- Apports de méthodes et outils (matrice de formation, grilles, trames d’entretien)
- Cas pratiques à partir des situations terrain des participants
- Questionnaire individuel
- Entraînement sous forme de simulations : brief, observation, débrief, séquence de formation
- Travaux collectifs et individuels
- Quiz interactifs
Modalités d'évaluation de l'acquisition des compétences :
- A l’issue de chaque bloc de compétence
- Evaluation des acquis suite aux mises en situations
- Quiz de contrôle
- Production d’un livrable opérationnel
Pré-requis
Aucun
Personnes en situation de handicap :
Nous contacter (Jacques Figoni +33(0)1 46 48 46 48)
Matériel
- Tableau d’écriture
- Ecran de projection
- Connexion Wifi
- Application numérique Klaxoon ou équivalent
Thématique
Former et faire progresser ses équipes
- Comprendre le rôle du manager-formateur : transmettre, faire pratiquer, sécuriser l’acquisition
- Différencier “informer”, “montrer”, “faire faire”, “faire réussir”
- Identifier les conditions de réussite d’une formation interne (cadre, temps, méthode, suivi)
Le cycle des compétences
- Comprendre les étapes de progression : découverte, apprentissage, autonomie, maîtrise
- Identifier les erreurs normales d’apprentissage et savoir les exploiter
- Définir des critères concrets d’acquisition de compétences (observable et mesurable)
Le processus pédagogique
- Structurer une progression : objectifs, séquence, entraînement, feedback, consolidation
- Déterminer ce qui relève du collectif et de l’individuel
- Construire un plan d’apprentissage réaliste et compatible avec l’activité terrain
Identifier les besoins et objectifs de formation
- Cartographier les compétences clés du poste (techniques, relationnelles, méthodes)
- Identifier les écarts : ce qui manque, ce qui freine, ce qui doit être consolidé
- Formuler des objectifs pédagogiques : clairs, atteignables, vérifiables
Préparer sa matrice de formation
- Construire une matrice : compétences, niveaux, critères, exercices, preuves d’acquisition
- Définir les priorités : “essentiel”, “important”, “plus tard”
- Organiser les étapes : jalons, rythme, temps d’entraînement, points de contrôle
L’observation en situation de travail
- Comprendre la différence entre observer et interpréter
- Utiliser une grille d’analyse terrain : faits, comportements, résultats, points d’amélioration
- Identifier les points forts et les axes de progrès du collaborateur
Conduire une séquence de formation percutante
- Préparer un brief de formation : objectif, déroulé, critères de réussite, règles
- Faire une démonstration utile : simple, structurée, commentée
- Faire pratiquer : exercices, répétitions, gestion des erreurs
- Adapter la pédagogie au profil : rythme, niveau d’autonomie, modes d’apprentissage
Le débriefing pédagogique
- Débriefer avec méthode : faits, ressenti, analyse, axes de progrès, plan d’action
- Formuler un feedback efficace : précis, équilibré, orienté progrès
- Faire verbaliser le collaborateur : prise de conscience et engagement
Le suivi de formation et le contrôle des acquis
- Mettre en place un plan de suivi : fréquence, contenu des points, indicateurs
- Réaliser le brief d’avant formation et le débriefing de formation
- Contrôler les acquis : preuves, mises en situation, quiz, validation terrain
- Ancrer dans la durée : rituels, coaching ponctuel, consolidation des compétences
Méthodes et pédagogie
2 jours
Durée
8
Nombre de participants
- Managers des ventes
- Managers opérationnels
- Toute personne amenée à former en situation de travail
Public visé
- Identifier les compétences à développer et définir des objectifs de progression clairs
- Préparer et conduire une séquence de formation “terrain” percutante et motivante
- Adapter sa pédagogie au profil du collaborateur (rythme, méthode, niveau d’autonomie)
- Observer une situation de travail et analyser objectivement les pratiques
- Débriefer efficacement et mettre en place un suivi avec contrôle des acquis
Objectifs pédagogiques
- Structurer une démarche de formation interne simple, efficace et reproductible
- Faire progresser les collaborateurs plus vite grâce à une pédagogie adaptée aux profils
- Sécuriser l’acquisition des compétences par l’observation, l’entraînement et le suivi
Objectifs
Objectifs :
- Anticiper et gérer les situations conflictuelles
- Savoir conduire des entretiens de recadrage
- Revenir à une situation positive
Objectifs pédagogiques
- Maitriser les 3 situations conflictuelles : recadrage, conflit d’intérêt et entretiens de conciliation
- Structurer leurs entretiens
- Adopter le bon rythme
- Maîtriser les techniques de communication inductives
- Mettre son collaborateur face à ses incohérences
- Mettre en place un plan de progrès
- Obtenir des engagements
Publics visés :
- Managers
- Chef de projet
- Dirigeants
- Coach, consultants
Participants par session :
8
Durée :
1 à 2 jours
Modalités pédagogiques
- Apports de méthodes
- Cas pratiques
- Entrainement sous forme de simulations
- Travaux collectifs et individuels
Modalités d'évaluation de l'acquisition des compétences :
- A l’issue de chaque bloc de compétence
- Evaluation des acquis suite aux mises en situations
- Quiz de contrôle
Prérequis :
- Entretien individuel et questionnaire amont pour valider les la cohérence entre attentes et contenu
Personnes en situation de handicap :
Nous contacter (Jacques Figoni +33(0)1 46 48 46 48)
Matériel nécessaire
- Tableau d’écriture
- Ecran de projection
- Connexion Wifi
- Application numérique Klaxoon ou équivalent
- Outils connecté (tablette, ordinateur…)
Thématiques :
Le conflit et ses origines
- Les attitudes, comportement et propos générateurs de conflit
- Les comportements annonciateurs du conflit
- Règles et comportements à adopter
Les situations conflictuelles
- Les conflits dans l’équipe
- Les conflits en réunion
- Les conflits interservices
L’entretien de recadrage
- Faire la distinction en entretien de recadrage et entretien sanction
- Préparer son recadrage : l’entretien d’inquiétude
- Structure de l’entretien et les règles de comportement
L’entretien de conciliation
- Dans quelles circonstances effectuer une conciliation entre 2 collaborateurs
- Le processus à mettre en œuvre
- Les règles de comportement
Le conflit d’intérêt
- Qu’est-ce qu’un conflit d’intérêt
- Le concept gagnant-gagnant
- Le cône des possibilités et la MESOR
- Structure de l’entretien et les règles de comportement
Les techniques d’influence
- L’enchaînement des questions et des accords partiels
- Savoir sortir gagnant des situations conflictuelles : la technique ERICA
Objectifs :
- Comprendre et s’approprier l’intérêt des entretiens individuels
- Etablir un bilan objectif des performances du collaborateur
- Etablir conjointement un plan de progrès mobilisateur
A l’issue de la formation, les participants seront capables de :
- Préparer efficacement leurs entretiens
- Structurer leur démarche
- Explicité l’intérêt de cet entretien pour toutes les parties
- Evaluer les performances du collaborateur en tenant compte des exigences du poste
- Mettre en relation les enjeux de la fonction et les performances réalisées
- Construire un plan de progrès
- Faire adhérer au plan de progrès
- Maitriser les techniques de communication
Publics visés :
Managers
Participants par session :
8
Durée :
1 jour
Modalités pédagogiques
- Apports de méthodes
- Cas pratiques
- Entrainement sous forme de simulations
- Travaux collectifs et individuels
Modalités d'évaluation de l'acquisition des compétences :
- A l’issue de chaque bloc de compétence
- Evaluation des acquis suite aux mises en situations
- Quiz de contrôle
Prérequis :
- Entretien individuel et questionnaire amont pour valider les la cohérence entre attentes et contenu
Personnes en situation de handicap :
Nous contacter (Jacques Figoni +33(0)1 46 48 46 48)
Matériel nécessaire
- Tableau d’écriture
- Ecran de projection
- Connexion Wifi
- Application numérique Klaxoon ou équivalent
- Outils connecté (tablette, ordinateur…)
Thématiques :
Pourquoi faire des entretiens individuels ?
- L’entretien individuel un acte de management et de développement de compétences
- L’intérêt pour le collaborateur, le manager et l’entreprise
Les caractéristiques de l’entretien d’évaluation
- L’exploitation du support :
- Le rôle attendu
- La stratégie de l’entreprise et les objectifs du service
- L’échelle de performance
- Le référentiel de compétences
- Les critères d’exigence
- Déroulement de l’entretien :
- Bilan et analyse de la période écoulée
- Les objectifs et les enjeux futurs
- Identification des moyens nécessaires : formation, accompagnement, tutorat, moyens matériels, ...
- Les perspectives d’évolution, de mobilités…
Les conditions de réussite de l’entretien d’évaluation annuel
- Donner du sens et des perspectives
- Les règles de comportements en face à face
- Le respect du temps de parole
Fixer et faire adhérer aux plans d’actions
- Définition de l’objectif
- Les différents types d’objectifs (quantitatif, qualitatif)
- Définition d’un plan d’actions
- Les conditions de réussite d’un plan d’actions
Conduire des entretiens individuels constructifs
- Le partage des constats
- Les règles de communication efficaces :
- L’enchaînement des questions et des accords partiels
- Factualiser les tâches et les items du support
- Réaliser une évaluation factuelle
- Elaborer les plans de progrès :
- Traduire les intentions en actions concrètes et mesurables
- Construire un plan de développement de compétences
- Mettre en lumière les modalités de soutien
Objectifs :
- Comprendre et s’approprier l’intérêt des entretiens individuels
- Etablir un bilan objectif des performances du collaborateur
- Etablir conjointement un plan de progrès mobilisateur
A l’issue de la formation, les participants seront capables de :
- Préparer efficacement leurs entretiens
- Structurer leur démarche
- Explicité l’intérêt de cet entretien pour toutes les parties
- Evaluer les performances du collaborateur en tenant compte des exigences du poste
- Mettre en relation les enjeux de la fonction et les performances réalisées
- Construire un plan de progrès
- Faire adhérer au plan de progrès
- Maitriser les techniques de communication
Publics visés :
Managers
Participants par session :
8
Durée :
1 jour
Modalités pédagogiques
- Apports de méthodes
- Cas pratiques
- Entrainement sous forme de simulations
- Travaux collectifs et individuels
Modalités d'évaluation de l'acquisition des compétences :
- A l’issue de chaque bloc de compétence
- Evaluation des acquis suite aux mises en situations
- Quiz de contrôle
Prérequis :
- Entretien individuel et questionnaire amont pour valider les la cohérence entre attentes et contenu
Personnes en situation de handicap :
Nous contacter (Jacques Figoni +33(0)1 46 48 46 48)
Matériel nécessaire
- Tableau d’écriture
- Ecran de projection
- Connexion Wifi
- Application numérique Klaxoon ou équivalent
- Outils connecté (tablette, ordinateur…)
Thématiques :
Pourquoi faire des entretiens individuels ?
- L’entretien individuel un acte de management et de développement de compétences
- L’intérêt pour le collaborateur, le manager et l’entreprise
Les caractéristiques de l’entretien d’évaluation
- L’exploitation du support :
- Le rôle attendu
- La stratégie de l’entreprise et les objectifs du service
- L’échelle de performance
- Le référentiel de compétences
- Les critères d’exigence
- Déroulement de l’entretien :
- Bilan et analyse de la période écoulée
- Les objectifs et les enjeux futurs
- Identification des moyens nécessaires : formation, accompagnement, tutorat, moyens matériels, ...
- Les perspectives d’évolution, de mobilités…
Les conditions de réussite de l’entretien d’évaluation annuel
- Donner du sens et des perspectives
- Les règles de comportements en face à face
- Le respect du temps de parole
Fixer et faire adhérer aux plans d’actions
- Définition de l’objectif
- Les différents types d’objectifs (quantitatif, qualitatif)
- Définition d’un plan d’actions
- Les conditions de réussite d’un plan d’actions
Conduire des entretiens individuels constructifs
- Le partage des constats
- Les règles de communication efficaces :
- L’enchaînement des questions et des accords partiels
- Factualiser les tâches et les items du support
- Réaliser une évaluation factuelle
- Elaborer les plans de progrès :
- Traduire les intentions en actions concrètes et mesurables
- Construire un plan de développement de compétences
- Mettre en lumière les modalités de soutien
- enu de la formation à venir.
Objectifs :
- Intégrer les évolutions légales
- Faire le lien entre les objectifs professionnels du collaborateur et les formations possibles
- Réaliser des entretiens professionnels, en cohérence avec la stratégie de l’entreprise les objectifs professionnels et la « Branche »
A l’issue de la formation, les participants seront capables de :
- Préparer efficacement leurs entretiens
- Structurer leur démarche
- Explicité l’intérêt de cet entretien pour toutes les parties
- Evaluer les performances du collaborateur en tenant compte des exigences du poste
- Construire un plan de formation en tenant comptes des enjeux société et collaborateur
- Assurer le suivi et la traçabilité du plan de professionnalisation
- Maitriser les techniques de communication
Publics visés :
Managers
Participants par session :
6 à 10
Durée :
1 jour
Modalités pédagogiques
- Apports de méthodes
- Cas pratiques
- Entrainement sous forme de simulations
- Travaux collectifs et individuels
Modalités d'évaluation de l'acquisition des compétences :
- A l’issue de chaque bloc de compétence
- Evaluation des acquis suite aux mises en situations
- Quiz de contrôle
Prérequis :
- Entretien individuel et questionnaire amont pour valider les la cohérence entre attentes et contenu
Personnes en situation de handicap :
Nous contacter (Jacques Figoni +33(0)1 46 48 46 48)
Matériel nécessaire
- Tableau d’écriture
- Ecran de projection
- Connexion Wifi
- Application numérique Klaxoon ou équivalent
- Outils connecté (tablette, ordinateur…)
Thématiques :
Intégrer les évolutions légales suite à la loi de 2014 sur la formation professionnelle
- Les points clés de la loi sur la formation de 2014
- Les enjeux et les spécificités de l’entretien professionnel (objectifs, différences avec l’entretien annuel, outils, supports, posture…)
Les caractéristiques de l’entretien de professionnalisation
- Distinguer performance, compétences et potentiel
- Le bilan des compétences
- Les compétences à développer et les objectifs professionnels
- Les modalités de montée en compétences
- L’accompagnement du collaborateur
Les conditions de réussite de l’entretien de professionnalisation
- Cadrer l’entretien et préciser les objectifs attendus
- Les règles de comportements en face à face
- Le respect du temps de parole
Conduire des entretiens de professionnalisation
- Structure de l’entretien
- Objectiver son appréciation
- Aider le collaborateur à clarifier son projet professionnel
- Identifier des actions de développement pertinentes au regard des objectifs
- Les règles de communication efficaces : le questionnement et de la reformulation
- Comprendre les spécificités des seniors et les leviers à mettre en place pour anticiper les secondes parties de carrière
Assurer le suivi et la traçabilité des entretiens professionnels
- Maîtriser les caractéristiques des différents dispositifs de professionnalisation (Congé Personnel de Formation-CPF, VAE, Bilan de compétences, conseil en évolution professionnelle, etc.)
- Renseigner le support et faire un suivi régulier des actions de développement et du projet professionnel du collaborateur
- Comprendre le rôle des différents acteurs (Managers, RH, collaborateurs)
Objectifs :
- Renforcer son impact face à un groupe
- Développer son éloquence
- Maintenir et contrôler l’attention de son auditoire tout au long de sa présentation
- Structurer ses interventions
- Gérer les situations conflictuelles
Durée :
2 jours
Méthodes et pédagogie :
- Apports de méthodes
- Cas pratiques
- Entrainement sous forme de simulations
- Travaux collectifs et individuels
Participants :
10 maxi
Programme : 1. Les différents types de réunion
- Les briefs
- Les réunions d’information
- Les réunions de lancement
- Les réunions de production
2. Construire son intervention
- Préparer et structurer ses interventions
- Le choix des conducteurs
- L’introduction : s’affirmer et susciter l’intérêt
- La conclusion : influencer positivement et mesurer la satisfaction
3. Les règles d’expression orale
- La voix (ton, modulation, débit)
- L’attitude (regard, gestuelle, occupation de l’espace)
- Gérer son temps de parole
- Utiliser les 3 canaux de communication (visuel, auditif, kinesthésique)
- Le choix du langage
4. Les techniques d’animation : quand et comment les utiliser ?
- Les techniques d’animation (les différents types de questions, la rhétorique, le sondage …)
- Les outils de l’animateur (video-projecteur, paper-board…)
- Comment faire produire un groupe ?
- La rhétorique d’argumentation
5. Mesurer la réceptivité et l’état d’esprit de son auditoire
- Ce qui caractérise un auditoire
- Savoir interpréter la gestuelle de son auditoire
- L’enchaînement des accords partiels
6. La gestuelle
- Les différents types de postures
- Identifier les incohérences entre discours et postures
- Synchroniser son discours et sa gestuelle
7. Comment gérer les situations difficiles ?
- Du fait de l’animateur
- Du fait du contenu
- Du fait des participants
- Les différents profils de participants
8. Asseoir sa crédibilité
- Le traitement des objections
- Anticiper les objections
- Les précautions oratoires
Objectifs :
- Réussir sa prise de poste
- Asseoir sa crédibilité
- Prendre immédiatement le leadership sur son équipe
- Asseoir son leadership et sa légitimité
Durée :
2 jours
Méthodes et pédagogie :
- Apports de méthodes
- Cas pratiques
- Entrainement sous forme de simulations
- Travaux collectifs et individuels
Participants :
10 maxi
Programme :
1. Asseoir sa crédibilité
- Prendre conscience de son image et de son impact face à un groupe
- Les règles de l’auto présentation
2. Les enjeux et le contexte de sa prise de poste
- Intégrer les enjeux et le contexte de sa prise de poste avant son arrivée effective
- Planifier sa collecte d’informations
3. Les informations indispensables à obtenir dans le cadre avant prise de poste
- Savoir rechercher les informations utiles
- Les comportements gagnants, les pièges à éviter
Le plan de prise de fonction
4. Réussir sa réunion de présentation
- Faire réagir le groupe et gérer les interactions
- Le rituel de deuil
- Structurer sa réunion de présentation
- Les différentes méthodes pour créer du lien
5. Réussir ses Entretiens individuels de prise de contact
- Les règles à respecter avant, pendant et après
- Créer une relation de confiance et apprécier les spécificités de chacun
- identifier le profil de ses collaborateurs
- Déterminer ses futures stratégies de contact
6. Mettre en place une stratégie d’équipe
- Formaliser ses points forts et ses zones de vigilances
- Construire des plans d’actions individuels et collectifs
Management des ventes
Objectifs :
- Maîtriser et appliquer les méthodes de pilotage commercial
- Faire prendre conscience de la nécessité d’être proactif
- Savoir construire un PAC
Durée :
2 jours
Méthodes et pédagogie :
- Apports de méthodes
- Cas pratiques
- Entrainement sous forme de simulations
- Travaux collectifs et individuels
Participants :
10 maxi
Modalités d'évaluation de l'acquisition des compétences :
- A l’issue de chaque bloc de compétence
- Evaluation des acquis suite aux mises en situations
- Quiz de contrôle
Prérequis :
- Entretien individuel et questionnaire amont pour valider les la cohérence entre attentes et contenu
Personnes en situation de handicap :
Nous contacter (Jacques Figoni +33(0)1 46 48 46 48)
Matériel nécessaire
- Tableau d’écriture
- Ecran de projection
- Connexion Wifi
- Application numérique Klaxoon ou équivalent
- Outils connecté (tablette, ordinateur…)
Programme :
1. Mesurer les résultats de son secteur
- Analyse statique/dynamique
- Analyse quantitative/qualitative
2. L’analyse financière de son portefeuille
- Les objectifs commerciaux et financiers
- Les indicateurs financiers à suivre en priorité
- Les coûts de commercialisation
- Le ROI des actions
3. Préparer le Business plan
- Aligner les objectifs et les enjeux
- Formuler les priorités d’actions
- Définir un objectif principal, secondaire et de repli
- Le plan d’allocations des ressources financières, marketing…
4. Quantifier l’activité commerciale
- Les indicateurs de résultats
- Les indicateurs quantitatifs
- Les indicateurs qualitatifs
- Réaliser son tableau d’atterrissage
5. Qualifier l’activité commerciale
- Les objectifs commerciaux et financiers
- Le choix des canaux de vente
- Les critères de ciblage
- La stratégie interlocuteurs
- Les taux de retour par action
- Optimiser le temps lucratif de vente
6. Planifier l’activité commerciale
- Intégrer le facteur temps entre efforts et résultats
- Répartir de façon cohérente les actions de conquête et de défense
- Traduire les actions commerciales en probabilités de résultats
- Gérer les priorités d’actions
7. Le pilotage des ventes
- Les indicateurs de vente
- Les indicateurs à suivre en priorité
- Les outils de suivi
Objectifs :
- Faire prendre conscience des forces et des faiblesses de chaque collaborateur
- Mettre en place des plans de développement de compétences ciblées et porteurs de résultats
- Mesurer les compétences acquises
Durée :
2 jours
Méthodes et pédagogie :
- Apports de méthodes
- Cas pratiques
- Entrainement sous forme de simulations
- Travaux collectifs et individuels
Participants :
10 maxi
Modalités d'évaluation de l'acquisition des compétences :
- A l’issue de chaque bloc de compétence
- Evaluation des acquis suite aux mises en situations
- Quiz de contrôle
Prérequis :
- Entretien individuel et questionnaire amont pour valider les la cohérence entre attentes et contenu
Personnes en situation de handicap :
Nous contacter (Jacques Figoni +33(0)1 46 48 46 48)
Matériel nécessaire
- Tableau d’écriture
- Ecran de projection
- Connexion Wifi
- Application numérique Klaxoon ou équivalent
- Outils connecté (tablette, ordinateur…)
Programme :
1. Former et faire progresser ses vendeurs
- Le cycle des compétences
- Le processus pédagogique
2. L’observation vente
- Comment analyser un entretien de vente ?
- La grille d’analyse terrain
- Les différents types d’accompagnements terrain
- La prise de conscience des lacunes à combler
- Le contrôle des acquis
- Le suivi des objectifs
- Les règles à respecter avant/pendant
- Le débriefing
3. L’entretien de formation
- Préparer sa matrice de formation
- Déterminer la pédagogie adaptée au profil de son collaborateur
- Conduire une formation percutante
4. Le suivi de formation
- Le brief d’avant formation
- Le débriefing de formation
- Le contrôle des acquis
Objectifs :
- Connaître et maitriser les enjeux de sa catégorie
- Elaborer une stratégie commerciale adaptée aux magasins
- Développer le sell out et réduire le niveau des stocks
Durée :
2 jours
Méthodes et pédagogie :
- Apports de méthodes
- Cas pratiques
- Entrainement sous forme de simulations
- Travaux collectifs et individuels
Participants :
10 maxi
Modalités d'évaluation de l'acquisition des compétences :
- A l’issue de chaque bloc de compétence
- Evaluation des acquis suite aux mises en situations
- Quiz de contrôle
Prérequis :
- Entretien individuel et questionnaire amont pour valider les la cohérence entre attentes et contenu
Personnes en situation de handicap :
Nous contacter (Jacques Figoni +33(0)1 46 48 46 48)
Matériel nécessaire
- Tableau d’écriture
- Ecran de projection
- Connexion Wifi
- Application numérique Klaxoon ou équivalent
- Outils connecté (tablette, ordinateur…)
Programme :
1. Connaître et maitriser les enjeux de sa catégorie
- Identifier les informations à traiter et les analyses à effectuer
- Etablir un bilan objectif
- Aligner les objectifs et les enjeux
- La matrice des rôles et la validation des objectifs
2. Construire un assortiment adapté aux magasins
- La structure d’assortiment
- Adapter l’espace de vente à la stratégie de la catégorie
- Adapter le merchandising aux clés de lecture des clients
- Définir les incontournables d’une offre marchande
- Le choix des marques
3. Construire sa stratégie commerciale
- Les objectifs de CA / marge / jour de stock
- La saisonnalité des ventes
- L’animation commerciale : Promo et Permanent
- Le respect du poids des acteurs
- Aligner sa stratégie avec les magasins
4. Augmenter le sell out et optimiser les stocks
- Construire son business plan au produit
- Maitriser le cycle de vie des produits
- Savoir identifier les coûts hétérogènes
- Définir les modes d‘approvisionnement
- Augmenter le taux de service client
Relation client
Contenu de la formation à venir.
Contenu de la formation à venir.
Contenu de la formation à venir.
Communication interne et externe
Contenu de la formation à venir.
Contenu de la formation à venir.
Conduite du changement
Contenu de la formation à venir.
Approches comportementales
Contenu de la formation à venir.
Contenu de la formation à venir.
Contenu de la formation à venir.
Contenu de la formation à venir.
Contenu de la formation à venir.
Vente
Objectifs
Permettre aux commerciaux de structurer et d’optimiser leur démarche de prospection (téléphonique, digitale, terrain) afin d’augmenter le nombre et la qualité des contacts/prospects engageants.
Objectifs pédagogiques
- Comprendre les étapes clés de la prospection : ciblage, segmentation, approche, prise de contact.
- Maîtriser les scripts et méthodes d’accroche (téléphone, e-mail, réseaux sociaux).
- Gérer efficacement les barrages, objections et relances.
- Mettre en œuvre un plan de prospection opérationnel et mesurable.
Public visé
Commerciaux, télé-prospecteurs, business developers, responsables de développement (B2B ou B2C) souhaitant dynamiser leur volume de prospection.
Participants par session
À déterminer (ex. 6-12 personnes) – peut varier en fonction de la durée à confirmer par MVO.
Durée
À définir (ex. 1 jour = 7 h ou 2 jours=14 h) .
Modalités pédagogiques
Formation intra-entreprise. Alternance d’apports théoriques, d’ateliers pratiques, de jeux de rôle, de cas terrain personnalisés.
Modalités d’évaluation de l’acquisition des compétences
Quizz ou test en début et en fin de session. Évaluation par mise en situation : script de prospection, simulation d’appel ou prise de contact, plan de prospection à restituer.
Prérequis
Bonne maîtrise de l’outil téléphone, messagerie / e-mail. Motivation à développer une démarche proactive de prospection.
Matériel nécessaire
Salle équipée (vidéoprojecteur, connexion Internet). Pour les participants : téléphone ou casque micro, ordinateur ou tablette pour les e-mails et réseaux sociaux.
Personnes en situation de handicap
Accessibilité à confirmer — prévoir adaptation (supports numériques compatibles, salle accessible, format audio/visuel).
Thématiques
- Panorama des typologies de prospects
- Segmentation et ciblage efficace
- Préparation du fichier prospects / données
- Script et accroche téléphonique/email
- Gestion des barrages et objections
- Relance et suivi des prospects
- Mesure des résultats (taux de contact, rendez-vous, conversion)
- Plan d’action concret de prospection.
Objectifs
Accompagner les participants à définir et déployer une stratégie de réseau de prescripteurs, partenaires ou ambassadeurs afin de démultiplier les canaux de distribution et la visibilité.
Objectifs pédagogiques
- Identifier les objectifs, cibles et modalités d’un réseau (apporteurs, distributeurs, prescripteurs).
- Construire un « business model » de réseau adapté à l’entreprise.
- Définir les critères de sélection, de recrutement et d’animation du réseau.
- Mettre en place les outils de suivi, de motivation et de performance du réseau.
Public visé
Dirigeants, responsables développement commercial, responsables partenariats, managers de réseau souhaitant structurer ou renforcer leur réseau.
Participants par session
À préciser (ex. 8-12 personnes).
Durée
À définir (ex. 1 jour ou 2 jours).
Modalités pédagogiques
Alternance d’apports méthodologiques, d’ateliers stratégiques, d’études de cas issus de l’entreprise, d’échanges entre participants.
Modalités d’évaluation de l’acquisition des compétences
Restitution d’une carte stratégique de réseau, simulation de recrutement ou d’animation, quiz de fin de module.
Prérequis
Connaissance du marché de l’entreprise et de ses canaux de distribution existants.
Matériel nécessaire
Salle équipée, paperboard, ordinateur, connexion Internet.
Connaissance du marché de l’entreprise et de ses canaux de distribution existants.
Personnes en situation de handicap
Modalités pédagogiques
À adapter selon les besoins spécifiques.
Thématiques
- Définition des objectifs réseau (volume, visibilité, relais)
- Analyse des cibles partenaires/ apporteurs/ prescripteurs
- Business model et rémunération du réseau
- Critères et processus de recrutement
- Communication et animation du réseau (motivation, fidélisation)
- Outils de pilotage et de suivi (KPI, reporting)
- Cas pratiques : scénario de déploiement.
Objectifs
Former les participants à optimiser la prise de rendez-vous qualifiés, en face-à-face ou à distance, pour maximiser l’efficacité des rendez-vous de vente.
Objectifs pédagogiques
- Établir les étapes préparatoires : ciblage, qualification, script de prise de contact.
- Maîtriser les techniques d’appel, de message ou d’e-mail pour obtenir un rendez-vous.
- Adapter son discours selon le canal (téléphonique, messagerie, réseau social).
- Gérer les refus, objections et relances.
- Organiser efficacement le suivi des rendez-vous.
Public visé
Commerciaux, télé-prospecteurs, chargés d’affaire, sédentaires ou terrain, souhaitant améliorer leur taux de prise de rendez-vous.
Participants par session
À définir (ex. 6-10 personnes).
Durée
À déterminer (ex. 1 jour).
Modalités pédagogiques
Ateliers pratiques avec scripts, jeux de rôle, messagerie, simulation d’appels, retour d’expérience.
Modalités d’évaluation de l’acquisition des compétences
Simulation de prise de rendez-vous en conditions réelles, évaluation par formateur avec fiche de feedback, suivi post-formation via indicateur de prises de rendez-vous.
Prérequis
Connaissance des techniques de vente élémentaires et accès aux fichiers prospects.
Matériel nécessaire
Téléphone ou casque, ordinateur/tablette, messagerie, salle équipée.
Personnes en situation de handicap
Adaptations possibles – prévoir équipements spécifiques.
Thématiques
- Qualification et définition du rendez-vous cible
- Script d’appel / message d’accroche
- Techniques de persuasion et d’accroche
- Traitement des barrages et objections
- Relances efficaces
- Organisation et suivi des rendez-vous (agenda, CRM)
- Plan d’action individuel.
Objectifs
Développer les compétences commerciales des participants pour conduire des entretiens de vente efficaces, conclure et fidéliser les clients.
Objectifs pédagogiques
- Maîtriser l’entretien de vente : préparation, découverte, argumentation, objections, conclusion.
- Adapter l’approche à la typologie client (B2B/B2C).
- Développer des compétences de vente consultative (écoute, questionnement, solution).
- Instaurer une relation de confiance et fidéliser.
Public visé
Commerciaux, vendeurs terrain ou sédentaires, responsables d’unités commerciales, souhaitant renforcer leur performance de vente.
Participants par session
À définir (ex. 6-12 personnes).
Durée
À déterminer (ex. 1 ou 2 jours).
Modalités pédagogiques
Formation interactive : apports théoriques, jeux de rôle, études de cas, vidéo-feedback, accompagnement terrain.
Modalités d’évaluation de l’acquisition des compétences
Jeu de rôle final, évaluation par formateur, auto-évaluation, indicateurs post-formation (taux de conversion, panier moyen).
Prérequis
Connaissance des fondamentaux de la vente, intérêt pour le développement commercial.
Matériel nécessaire
Salle équipée, vidéoprojecteur, supports de vente (fiches produit), fichier clients, CRM.
Personnes en situation de handicap
Prévoir adaptation – matériel adapté, format audio/visuel.
Thématiques
- Préparation de l’entretien de vente
- Découverte des besoins client
- Construction et argumentation de l’offre
- Gestion des objections
- Techniques de conclusion
- Fidélisation et montée en gamme
- Plan d’action individuel.
Objectifs
Permettre aux commerciaux de maîtriser les techniques de vente à distance (téléphone, visio, e-mail, réseaux sociaux) afin d’augmenter le taux de transformation sans présence physique.
Objectifs pédagogiques
- Préparer et structurer un entretien commercial en visio ou par téléphone.
- Maîtriser les techniques d’accroche, de découverte et d’argumentation à distance.
- Renforcer la relation commerciale malgré l’absence de contact physique.
- Utiliser efficacement les outils digitaux : visio, partage d’écran, documents interactifs.
- Conclure et sécuriser un accord à distance.
Public visé
Commerciaux sédentaires, équipes inside sales, business developers, conseillers clients, vendeurs en visio.
Participants par session
6 à 10 personnes.
Durée
1 jour.
Modalités pédagogiques
Alternance de démonstrations, jeux de rôle, simulations d’appels/visios, analyse de cas réels, construction de scripts personnalisés.
Modalités d’évaluation de l’acquisition des compétences
Simulation d’entretien visio/téléphone, quiz, évaluation par critères (clarté, structure, persuasion).
Prérequis
Maîtrise basique de l’outil informatique et des solutions de visio (Zoom, Teams…).
Matériel nécessaire
Ordinateur équipé, webcam, casque-micro, connexion internet stable.
Personnes en situation de handicap
Adaptations possibles (sous-titrage, transcription, matériel adapté).
Thématiques
- Préparation d’un entretien à distance
- Techniques d’accroche à distance
- Posture vocale & gestion du silence
- Outils digitaux de présentation
- Argumentation & valeur perçue
- Gestion des objections à distance
- Conclusion & engagement du client
- Plan d’action individuel
Objectifs
Renforcer la capacité des commerciaux à défendre la valeur et les prix, à négocier de manière stratégique et à préserver la marge.
Objectifs pédagogiques
- Comprendre les fondamentaux de la négociation et les biais cognitifs en jeu.
- Préparer sa stratégie : zones, concessions, alternatives.
- Construire une argumentation orientée valeur et non prix.
- Résister à la pression client, défendre son prix sans agressivité.
- Conclure un accord gagnant-gagnant.
Public visé
Commerciaux, acheteurs-vendeurs, responsables comptes, négociateurs B2B/B2C.
Participants par session
6 à 12 personnes.
Durée
1 à 2 jours.
Modalités pédagogiques
Jeux de rôle filmés, simulation de négociation, ateliers d’argumentation, cas réels liés à l’activité des participants.
Modalités d’évaluation
Simulation notée, quiz, auto-évaluation des compétences, observation par le formateur.
Prérequis
Connaissance des techniques de vente de base.
Matériel nécessaire
Salle équipée, supports commerciaux, calcul des marges.
Personnes en situation de handicap
Adaptations possibles selon besoins spécifiques.
Thématiques
- Préparation & stratégie de négociation
- Techniques de défense du prix
- Valeur perçue vs prix affiché
- Gestion de la pression & rapport de force
- Objections liées au prix
- Concessions maîtrisées
- Conclusion & sécurisation de l’accord
- Plan d’action individuel
Objectifs
Accélérer la capacité à conclure efficacement les entretiens commerciaux tout en maximisant le taux de signature.
Objectifs pédagogiques
- Identifier les signaux d’achat et moments clés pour conclure.
- Utiliser les techniques de conclusion adaptées à différents profils clients.
- Surmonter les dernières objections avant engagement.
- Formaliser l’accord et sécuriser la décision.
Public visé
Commerciaux, vendeurs, business developers, conseillers commerciaux.
Participants par session
6 à 12 personnes.
Durée
1 jour.
Modalités pédagogiques
Mises en situation, jeux de rôle, analyse de cas concrets, entraînement intensif aux techniques de conclusion.
Modalités d’évaluation
Simulation de conclusion, quiz final, auto-évaluation.
Prérequis
Avoir une expérience en entretien commercial.
Matériel nécessaire
Salle équipée, fiches clients, supports commerciaux.
Personnes en situation de handicap
Adaptations possibles (tempo, supports alternatifs).
Thématiques
- Signaux d’achat & timing
- Techniques de conclusion (directe, alternative, validation, implication…)
- Dernières objections & réassurance
- Posture & langage non verbal
- Formalisation de l’accord
- Engagement client & premières actions
- Plan d’action individuel
Objectifs
Optimiser la performance commerciale en structurant son organisation, sa planification et son suivi d’activité.
Objectifs pédagogiques
- Construire un planning orienté résultats.
- Prioriser les actions fortes à impact : prospection, rendez-vous, relances.
- Utiliser les outils de suivi (CRM, pipeline, tableaux de bord).
- Évaluer et piloter son activité commerciale au quotidien.
- Améliorer l’autodiscipline et la cadence d’exécution.
Public visé
Commerciaux, vendeurs, managers commerciaux, business developers.
Participants par session
6 à 12 personnes.
Durée
1 jour.
Modalités pédagogiques
Ateliers opérationnels, construction d’un planning personnalisé, exercices de priorisation, mise en place d’un tableau de bord.
Modalités d’évaluation
Restitution d’un plan d’organisation, quiz, suivi des actions post-formation.
Prérequis
Aucun.
Matériel nécessaire
Ordinateur, CRM (si disponible), agenda professionnel.
Personnes en situation de handicap
Adaptations possibles selon les besoins.
Thématiques
- Analyse de son activité
- Priorisation & organisation
- Gestion du temps commercial
- Pipeline & suivi d’opportunités
- Discipline commerciale & rituels d’efficacité
- Tableaux de bord & KPI
- Plan d’action personnalisé
BtoC - Retail
Objectifs
Optimiser la performance des équipes en point de vente en renforçant la qualité d’accueil, de conseil et de conversion.
Objectifs pédagogiques
- Structurer un parcours client fluide et engageant.
- Maîtriser les fondamentaux de la relation client en face-à-face.
- Diagnostiquer rapidement les besoins du client pour personnaliser la vente.
- Valoriser les produits, créer de la préférence et augmenter le panier moyen.
- Conclure efficacement en magasin et favoriser la fidélisation.
Public visé
Vendeurs, conseillers clientèle, responsables de boutique, équipes en point de vente.
Participants par session
6 à 10 personnes.
Durée
1 à 2 jours.
Modalités pédagogiques
Mises en situation terrain, jeux de rôle, analyse de cas concrets, ateliers pratiques sur les produits, observation et feedback.
Modalités d’évaluation
Jeux de rôle notés, quiz final, auto-évaluation des compétences, observation en situation réelle (si possible).
Prérequis
Aucun prérequis.
Matériel nécessaire
Espace boutique, produits, supports commerciaux, salle équipée.
Personnes en situation de handicap
Adaptations possibles selon la nature du handicap.
Thématiques
- Accueil & prise de contact
- Découverte des besoins et motivations
- Argumentation & démonstration produit
- Posture commerciale et langage corporel
- Gestion des objections en magasin
- Techniques de conclusion en face-à-face
- Fidélisation & image de marque
- Plan d’action individuel
Objectifs
Développer le chiffre d’affaires en améliorant la capacité des vendeurs à proposer des options, compléments et montées en gamme sans pression perçue.
Objectifs pédagogiques
- Identifier les leviers d’augmentation du panier moyen.
- Utiliser les bonnes techniques de rebond commercial.
- Adapter l’argumentation à chaque typologie client.
- Maîtriser les montées en gamme fondées sur la valeur perçue.
- Proposer naturellement, sans forcer ni dégrader la relation.
Public visé
Vendeurs, conseillers en magasin, forces commerciales face-à-face ou téléphone.
Participants par session
6 à 10 personnes.
Durée
1 jour.
Modalités pédagogiques
Ateliers d’argumentation, jeux de rôle, démonstrations, conception de scripts de rebond commercial, cas concrets.
Modalités d’évaluation
Jeux de rôle, quiz final, auto-évaluation.
Prérequis
Maîtriser les bases de la vente.
Matériel nécessaire
Produits, supports d’argumentation, salle équipée.
Personnes en situation de handicap
Adaptation possible (supports visuels, rythme adapté).
Thématiques
- Comprendre le mécanisme du panier moyen
- Identifier les opportunités de rebond commercial
- Argumentation complémentaire & valorisation des bénéfices
- Techniques de montée en gamme (premiumisation)
- Timing & finesse dans la suggestion
- Posture et langage pour éviter la pression
- Fidélisation par la satisfaction
- Plan d’action individuel
Objectifs
Améliorer la satisfaction, la fidélisation et la valeur long terme des clients en professionnalisant la relation commerciale.
Objectifs pédagogiques
- Comprendre les attentes, comportements et typologies clients.
- Structurer un parcours relationnel qualitatif et cohérent.
- Gérer les situations difficiles et les insatisfactions.
- Développer la fidélisation active et les ventes récurrentes.
- Mesurer la satisfaction et piloter la relation client.
Public visé
Commerciaux, conseillers clientèle, service client, responsables CRM.
Participants par session
6 à 12 personnes.
Durée
1 jour (ou 2 jours selon profondeur souhaitée).
Modalités pédagogiques
Ateliers, études de cas, jeux de rôle, analyse de situations réelles, construction d’un plan relationnel.
Modalités d’évaluation
Jeux de rôle, quiz final, évaluation par le formateur.
Prérequis
Aucun.
Matériel nécessaire
Salle équipée, CRM (si disponible), outils de suivi client.
Personnes en situation de handicap
Adaptations possibles selon les besoins.
Thématiques
- Les fondamentaux de la relation client
- Typologies clients & adaptation du discours
- Gestion des insatisfactions & réclamations
- Fidélisation et valeur vie client
- Parcours relationnel & rituels de suivi
- Empathie, posture et communication
- KPI de suivi satisfaction / fidélité
- Plan d’action individuel
BtoB - Ventes aux entreprises
Objectifs
Maîtriser la prise de brief pour obtenir toutes les informations nécessaires, cadrer les attentes du client et poser les bases d’une proposition convaincante.
Objectifs pédagogiques
- Structurer une prise de brief complète et professionnelle.
- Identifier besoins explicites, implicites et latents.
- Utiliser les bonnes techniques de questionnement et reformulation.
- Valider le périmètre, les contraintes et les critères de choix.
- Éviter les zones d’ombre qui compromettent la future proposition.
Public visé
Commerciaux B2B, chefs de projets, responsables comptes, consultants, business developers.
Participants par session
6 à 10 personnes.
Durée
1 jour.
Modalités pédagogiques
Jeux de rôle filmés, analyse de briefs réels, construction d’une grille de brief, ateliers de questionnement.
Modalités d’évaluation
Simulation de prise de brief, grille d’évaluation, quiz final.
Prérequis
Aucun.
Matériel nécessaire
Salle équipée, documents clients, grille de brief (fournie).
Personnes en situation de handicap
Adaptations possibles selon besoins individuels.
Thématiques
- Les enjeux de la prise de brief
- Questionnement stratégique & exploratoire
- Découverte des contraintes, budget, timing, décisionnaires
- Reformulation & validation
- Grille de brief opérationnelle
- Analyse et qualification du besoin
- Plan d’action individuel
Objectifs
Renforcer l’impact des soutenances commerciales pour maximiser le taux de victoire face à la concurrence.
Objectifs pédagogiques
- Structurer une soutenance claire, percutante et orientée client.
- Valoriser la proposition commerciale de façon différenciante.
- Maîtriser le storytelling, la démonstration et la preuve.
- Gérer les questions difficiles, objections et moments à risque.
- Conclure efficacement et sécuriser l’engagement.
Public visé
Commerciaux B2B, consultants, ingénieurs d’affaires, responsables comptes.
Participants par session
6 à 10 personnes.
Durée
1 à 2 jours selon niveau d’exigence.
Modalités pédagogiques
Jeux de rôle filmés, coaching individuel, analyse de soutenances réelles, construction d’un pitch structuré.
Modalités d’évaluation
Soutenance filmée avec grille d’évaluation, quiz final, auto-évaluation.
Prérequis
Avoir déjà préparé ou présenté des propositions commerciales.
Matériel nécessaire
Salle équipée, vidéoprojecteur, proposition commerciale, supports visuels.
Personnes en situation de handicap
Adaptations possibles (supports visuels/écrits adaptés).
Thématiques
- Structure d’une soutenance efficace
- Personnalisation et logique client
- Storytelling commercial & preuves
- Gestion des objections et questions difficiles
- Posture, rythme, langage non verbal
- Conclusion & sécurisation des suites
- Plan d’action individuel
Objectifs
Professionnaliser la gestion des comptes stratégiques en renforçant la maîtrise des acteurs, enjeux, processus et opportunités.
Objectifs pédagogiques
- Cartographier les décideurs, influenceurs et utilisateurs.
- Identifier les enjeux business, politiques et organisationnels.
- Construire une stratégie de développement pour les comptes clés.
- Développer une relation durable et génératrice de valeur.
- Piloter la performance et anticiper les risques.
Public visé
Key account managers, responsables grands comptes, ingénieurs d’affaires, commerciaux B2B.
Participants par session
6 à 12 personnes.
Durée
2 jours.
Modalités pédagogiques
Études de cas réels, cartographies d’acteurs, ateliers de stratégie, simulations, plans de comptes personnalisés.
Modalités d’évaluation
Restitution d’un plan de compte complet, quiz, évaluation formateur.
Prérequis
Connaissance du cycle de vente B2B.
Matériel nécessaire
Salle équipée, documents commerciaux, plan de comptes.
Personnes en situation de handicap
Adaptations possibles.
Thématiques
- Analyse stratégique du compte
- Cartographie des acteurs
- Détection des opportunités
- Stratégie d’approche & d’influence
- Plan d’action sur 12 mois
- Gestion des risques & barrières
- Suivi des KPI
- Plan de compte opérationnel
Objectifs
Élever la relation client pour passer d’une posture d’exécutant à une posture de partenaire stratégique.
Objectifs pédagogiques
- Comprendre les attentes des clients envers un partenaire moderne.
- Renforcer la valeur ajoutée perçue via conseils, insights et co-construction.
- Passer d’une logique de réponse à une logique de proactivité.
- Développer une relation basée sur la confiance et la réciprocité.
- Accroître la fidélité et les opportunités long terme.
Public visé
Commerciaux B2B, consultants, responsables comptes, chefs de projet.
Participants par session
6 à 12 personnes.
Durée
1 jour.
Modalités pédagogiques
Mises en situation, ateliers de posture, analyse de situations réelles, construction d’un plan relationnel.
Modalités d’évaluation
Jeux de rôle, quiz, auto-évaluation.
Prérequis
Expérience commerciale souhaitée.
Matériel nécessaire
Salle équipée, documents clients.
Personnes en situation de handicap
Adaptations possibles.
Thématiques
- Prestataire vs partenaire : les différences clés
- Posture, communication, proactivité
- Apport d’insights & de valeur stratégique
- Construire la confiance client
- Développer une relation long terme
- Rituels relationnels & suivi
- Plan d’action individuel
Objectifs
Augmenter les chances de succès lors des appels d’offres en professionnalisant l’analyse, la réponse et la soutenance.
Objectifs pédagogiques
- Lire et analyser méthodiquement un appel d’offres.
- Construire une réponse claire, complète et différenciante.
- Mettre en valeur les atouts de l’entreprise.
- Structurer l’argumentaire selon les critères de notation.
- Préparer la soutenance avec impact.
Public visé
Ingénieurs d’affaires, commerciaux B2B, chefs de projets, équipes back-office commerciales.
Participants par session
6 à 12 personnes.
Durée
1 à 2 jours.
Modalités pédagogiques
Études d’appels d’offres réels, rédaction accompagnée, ateliers, soutenances simulées.
Modalités d’évaluation
Rédaction partielle de réponse, soutenance, quiz.
Prérequis
Aucun prérequis formel, une expérience commerciale est un plus.
Matériel nécessaire
Salle équipée, A.O. réels ou fictifs, outils bureautiques.
Personnes en situation de handicap
Adaptations possibles selon besoins.
Thématiques
- Analyse du cahier des charges
- Construction de l’offre & argumentation
- Mise en forme & lisibilité
- Stratégie de différenciation
- Préparation de la soutenance
- Checklists & critères de réussite
- Plan d’action individuel
BtoD - Vente indirecte
Objectifs
Développer un réseau performant d’apporteurs d’affaires pour augmenter les opportunités commerciales et élargir la portée de l’entreprise.
Objectifs pédagogiques
- Identifier les profils d’apporteurs potentiels (indépendants, prescripteurs, partenaires).
- Définir les critères de sélection d’un apporteur d’affaires fiable.
- Construire un modèle de collaboration gagnant-gagnant.
- Approcher, convaincre et contractualiser avec les futurs apporteurs.
- Structurer les outils de suivi, de reporting et de pilotage.
Public visé
Dirigeants, responsables développement, responsables partenariats, commerciaux BtoB, responsables réseau.
Participants par session
6 à 12 personnes.
Durée
1 jour.
Modalités pédagogiques
Études de cas, ateliers de ciblage, jeux de rôle pour l’approche partenaires, construction d’un modèle d’accord d’apport d’affaires.
Modalités d’évaluation
Quiz, simulation de rendez-vous avec apporteur, restitution d’un plan de constitution de réseau.
Prérequis
Connaissance du marché et de l’offre de l’entreprise.
Matériel nécessaire
Salle équipée, ordinateurs, documents commerciaux.
Personnes en situation de handicap
Adaptations possibles selon besoins.
Thématiques
- Typologie des apporteurs d’affaires
- Critères d’identification & ciblage
- Argumentaire partenaire
- Modèle de rémunération & contractualisation
- Relations & obligations mutuelles
- Outils de suivi et performance
- Plan d’action individuel
Objectifs
Professionnaliser le processus de recrutement de distributeurs ou prescripteurs afin de structurer un réseau solide, compétent et motivé.
Objectifs pédagogiques
- Définir le profil idéal du distributeur ou prescripteur.
- Identifier les meilleures sources de recrutement.
- Préparer et mener un entretien de sélection efficace.
- Présenter l’offre entreprise de manière convaincante.
- Évaluer les motivations, compétences et risques liés au futur distributeur.
- Mettre en place un onboarding structuré.
Public visé
Responsables réseau, responsables développement, responsables commerciaux, dirigeants de PME.
Participants par session
6 à 12 personnes.
Durée
1 jour.
Modalités pédagogiques
Jeux de rôle de sélection, matrices d’évaluation, étude de cas, construction du parcours d’intégration.
Modalités d’évaluation
Simulation d’entretien, quiz, restitution des critères de recrutement.
Prérequis
Avoir une connaissance de l’offre et du modèle de distribution.
Matériel nécessaire
Salle équipée, profils partenaires types, supports de présentation.
Personnes en situation de handicap
Adaptations possibles.
Thématiques
- Définition du profil distributeur / prescripteur
- Sourcing & canaux de recrutement
- Processus de sélection
- Questions clés pour évaluer motivation et capacité
- Présentation de l’entreprise & de l’offre
- Onboarding & formation initiale
- Plan d’action individuel
Objectifs
Renforcer la performance du réseau via une animation dynamique, régulière et orientée résultats.
Objectifs pédagogiques
- Comprendre les leviers de motivation d’un réseau indirect.
- Construire un plan d’animation adapté (rythme, contenu, outils).
- Développer les ventes via un accompagnement proactif du réseau.
- Suivre la performance, détecter les risques et relancer les inactifs.
- Fidéliser les distributeurs / prescripteurs performants.
Public visé
Responsables réseau, responsables partenariats, directeurs régionaux, responsables de secteur.
Participants par session
6 à 12 personnes.
Durée
1 jour.
Modalités pédagogiques
Ateliers de construction de plan d’animation, études de cas, jeux de rôle (relance distributeur), utilisation d’outils d’analyse.
Modalités d’évaluation
Restitution d’un plan d’animation, quiz final, simulation d’entretien réseau.
Prérequis
Avoir un réseau en place ou en cours de développement.
Matériel nécessaire
Salle équipée, CRM ou tableau de bord réseau, supports commerciaux.
Personnes en situation de handicap
Adaptations possibles selon les besoins.
Thématiques
- Comprendre les motivations du réseau
- Construire un plan d’animation efficace
- Communication & rituels réseau
- Coaching commercial des distributeurs
- Gestion des inactifs et réactivation
- Fidélisation & valorisation des meilleurs
- Suivi des performances & KPI
- Plan d’action individuel
