Actualités de MVO Formation
Le PAS
La méthode de vente digitale
Le Next Step Action (NSA)
Le PSR
L’Equipe de vente Virtuelle
Le PAS
Le PAS – Performance Acceleration System est une solution d’accompagnement pour les commerciaux, l’encadrement, les fonctions supports, afin des aider à monter en compétence.
Il analyse automatiquement les entretiens,
Mesure l’écart avec la méthode validée par l’entreprise,
Fournit un débrief immédiat :
Phase par phase
Valides comportements générateurs de résultats
Donne des axes d’amélioration concrets, personnalisés et mesurables
Donne des exercices d’auto-formation sur les axes d’amélioration
Le PAS transforme la formation en accélérateur de performance continue :
- Chaque utilisateur bénéficie d’un feedback objectif, rapide et actionnable sur ses entretiens.
- Les managers disposent d’une vision consolidée des compétences, des savoir-faire et des savoir être de leurs équipes et peuvent suivre la progression en temps réel.
- L’entreprise s’assure de la cohérence du discours commercial avec ses enjeux, gagne en efficacité opérationnelle et le ROI sur ses actions de formation devient mesurable.
- Les RH peuvent construire un plan d’action parfaitement adapter aux besoins des équipes constatés sur le terrain.
Le tout dans un environnement sécurisé, RGPD compliant, et adaptable à tous les secteurs (BtoB, BtoC, Industruie, Retail, vente de biens et de services).
- +32 % d’augmentation du taux de transformation
En 6 semaines sur un échantillon de 80 commerciaux BtoB. - +40 % de débriefs individuels
. - +25 % d’efficacité perçue
Par les utilisateurs sur leurs entretiens clients (enquête interne).
En synthèse le PAS c’est :
- 1 dispositif d’auto-formation
- 1 outil de management
- Des parcours de formation plus justes plus ciblés
La méthode de vente digitale
La méthode de vente digitale est un référentiel reprenant l’intégralité du parcours commercial de la préparation jusqu’au suivi du client. Consultable en tout lieu et à tout moment. Et donne à chacun phase par phase :
Le séquençage à donner à sa vente
Les techniques de ventes à appliquer
Les comportements à adopter et à éviter
Les thèmes à aborder
Les mots à privilégier
Construite comme la somme des comportement commerciaux les plus performants
Ce qui en synthèse :
- Permet au commercial de disposer d’un document de référence facilement exploitable et consultable en tout lieu à tout moment.
- Permet aux managers d’accroitre leur efficacité en coaching ,dans l’intégration des nouveaux et lors des sessions de formation
- Pour l’entreprise l’assurance d’un respect des process et des éléments de language
Dans le cadre du suivi des résultats nous avons pu constater :
- -47 % de turn-over des commerciaux dans l’année suivant l’embauche.
- 15 % d’accroissement des taux de transformation à périmètre constant
- +50 % de satisfaction clients sur la clarté et la transparence du processus.
Le Next Step Action (NSA)
Next Step Action est une méthode de formation et de pilotage commercial conçue pour accroitre le niveau d’exigence des vendeurs sur leur comportements et leurs actions. Elle pousse chaque vendeur à passer du “je vais essayer” au “voici ce que je vais faire, quand et comment”. Conçue pour les équipes mature, qui ont été formées régulièrement et chez qui les formations classiques n’ont plus d’effets sur les résultats elle repose sur le principe suivant : chaque entretien, chaque semaine, chaque objectif se traduit par une action concrète, datée et vérifiable.
Ce que cette formation apporte aux équipes :
- Une clarification immédiate des priorités
Ce qui compte vraiment pour atteindre les objectifs. - Une progression rapide et visible des performances
- Une responsabilisation individuelle
Chaque collaborateur sait exactement quoi faire pour avancer. - Une meilleure prévisibilité managériale
Les managers disposent d’indicateurs simples pour suivre la mise en action réelle. - Une culture du résultat sans perdre le sens humain
Mesurer les progrès, pas seulement les efforts.
En résumé, Next Step Action redonne le contrôle aux vendeurs et de la visibilité aux managers.
La méthode NEXT STEP ACTION
Questionnaire de diagnostic personnel
Une formation courte et intensive en petits groupes
La construction de plans d’action individualisés
Suivi et ancrage dans la durée
Le système s’appuie sur les leviers de la psychologie de l’engagement, du biais de cohérence et des micro-objectifs mesurables.
Les équipes ayant mis en place la méthode Next Step Action ont observé :
- +28
D’augmentation du nombre de rendez-vous qualifiés par commercial en 6 semaines. - +35
D’actions réellement suivies jusqu’à leur aboutissement. - −40
De dispersion d’énergie sur des tâches non prioritaires. - +43
D’amélioration du taux de transformation sur les cycles courts. - 100
Des participants déclarent “savoir exactement quoi faire dès le lendemain de la formation.”
Le PSR : Processus de Suivi des Résultats
Il s’agit d’un dispositif qui permet d’obtenir des résultats tangibles et mesurables à l’issue des actions de formation. C’est un processus qui assure la mise en œuvre sur le terrain et veille au ROI des actions.
Les 4 étapes du PSR sont :
Etape 1
Etape 2
Etape 3
Etape 4
En résumé, le PSR, c'est plus de CA, plus de Marge, un meilleur NPS… une formation qui sert à quelque chose !
L’Equipe de vente Virtuelle
Il s’agit d’un business game dans lequel les participants doivent piloter un secteur et diriger une équipe commerciale
Les participants sont mis en situation managériale dès le début du stage : On leur confie la direction d’un secteur constituée d’une équipe composé de commerciaux et/ou technicien aux résultats, profils, comportements, motivations… différents.
Les profils, comportements, résultats ainsi que les différents indicateurs de l’étude de cas doivent êtres représentatifs de la réalité du secteur concerné.
Durant la totalité du parcours de formation, les participants devront piloter cette région et manager leurs équipes, selon des scénarios préalablement écrits.
L’étude de cas sera divisée en « actes » répartis dans le temps :
- Construire sa stratégie commerciale
- Fixer des objectifs
- Évaluation des résultats
- Évaluation de l’activité et de l’organisation des commerciaux
- Évaluation des compétences
- Construire un plan d’action pour mettre chaque « vendeur » en situation de réussite
- Organiser, planifier et répartir les tâches
- Lancement et clôture de journée
- Entretien individuel de fixation et de débriefing d’objectifs
- Entretien de recadrage sur les résultats ou le comportement
- Observation vente
- …
Les participants pourront s’appuyer sur l’utilisation PAS® (Personnel Assessement System) pendant et à l’issue des formations.
Création et référencement du site par Simplébo
