TECHNIQUES DE MANAGEMENT DES VENTES

Objectif


  • Évaluer les performances des vendeurs
  • Déterminer les leviers générateurs de résultats
  • Construire et faire adhérer aux plans d’actions

A l’issue de la formation, les participants seront capables de :


  • Déterminer les facteurs qui influencent les résultats d’un vendeur
  • Construire un plan d’actions individuel
  • Faire adhérer aux objectifs
  • Quantifier l’activité commerciale
  • Planifier l’activité commerciale
  • Qualifier l’activité commerciale

Public visé


  • Mananger des ventes

Nombre de participants


9

Durée


2 jours

Pré-requis


Aucun

Matériel


  • Tableau d’écriture
  • Ecran de projection
  • Connexion Wifi
  • Application numérique Klaxoon ou équivalent
  • Caméra vidéo

Méthodes et pédagogie


  • Serious game, l’équipe de vente virtuelle
  • Apports de méthodes
  • Cas pratiques
  • Questionnaire individuel
  • Entraiment sous forme de simulations
  • Travaux collectifs et individuels

Thématique


1- Les critères qui influencent les résultats d’un vendeur 

Facteurs internes / facteurs externes

Les efforts de vente :

  • Le quantitatif
  • Le qualitatif
  • L’organisation

Les compétences professionnelles : 

  • Les connaissances
  • Les aptitudes
  • La motivation

2- Le pilotage des ventes 

  • Intégrer les changements de comportement d’achat dans l’animation des vendeurs
  • Les indicateurs de vente
  • Les outils de suivi

3- Fixer et faire adhérer aux plans d’actions 

  • Définition de l’objectif
  • Les différents types d’objectifs (quantitatif, qualitatif)
  • Définition d’un plan d’actions
  • Les conditions de réussite d’un plan d’actions

4- Conduire des entretiens individuels de fixation et de débriefing d’objectifs 

Les règles à respecter avant, pendant et après

La préparation matérielle et psychologique

Les règles de communication efficaces

Fixer des plans d’actions :

  • Les plans d’actions de résultat
  • Les objectifs d’actions (efforts de vente)
  • Les plans de développement de compétences

5- L’entretien de recadrage 

  • Faire la distinction entre entretien de recadrage et entretien sanction
  • Préparer son recadrage : l’entretien d’inquiétude
  • Structure de l’entretien et les règles de comportement

6- Les techniques d’influence 

  • L’enchaînement des questions et des accords partiels : la technique du double entonnoir
  • Savoir sortir gagnant des situations conflictuelles : la technique ERICA