PILOTAGE DE L’ACTIVITÉ COMMERCIALE

Objectif


  • Maîtriser et appliquer les méthodes de pilotage commercial
  • Faire prendre conscience de la nécessité d’être proactif
  • Savoir construire un PAC

A l’issue de la formation, les participants seront capables de :


  • Déterminer les facteurs qui influencent les résultats d’un vendeur
  • Construire des plans d’actions individuels et collectifs
  • Quantifier l’activité commerciale
  • Planifier l’activité commerciale
  • Qualifier l’activité commerciale
  • Réaliser un « atterrissage »

Public visé


  • Manager des ventes

Nombre de participants


9

Durée


2 jours

Pré-requis


Aucun

Matériel


  • Tableau d’écriture
  • Ecran de projection
  • Connexion Wifi
  • Application numérique Klaxoon ou équivalent

Méthodes et pédagogie


  • Serious game, l’équipe de vente virtuelle
  • Apports de méthodes
  • Cas pratiques
  • Questionnaire individuel
  • Entraiment sous forme de simulations
  • Travaux collectifs et individuels

Thématique


1- Mesurer les résultats de son secteur 

  • Analyse statique/dynamique
  • Analyse quantitative/qualitative

2- L’analyse financière de son portefeuille 

  • Les objectifs commerciaux et financiers
  • Les indicateurs financiers à suivre en priorité
  • Les coûts de commercialisation
  • Le ROI des actions

3- Préparer le Business plan 

  • Aligner les objectifs et les enjeux
  • Formuler les priorités d’actions
  • Définir un objectif principal, secondaire et de repli
  • Le plan d’allocations des ressources financières, marketing…

4- Quantifier l’activité commerciale 

  • Les indicateurs de résultats
  • Les indicateurs quantitatifs
  • Les indicateurs qualitatifs
  • Réaliser son tableau d’atterrissage

5- Qualifier l’activité commerciale 

  • Les objectifs commerciaux et financiers
  • Le choix des canaux de vente
  • Les critères de ciblage
  • La stratégie interlocuteurs
  • Les taux de retour par action
  • Optimiser le temps lucratif de vente

6- Planifier l’activité commerciale 

  • Intégrer le facteur temps entre efforts et résultats
  • Répartir de façon cohérente les actions de conquête et de défense
  • Traduire les actions commerciales en probabilités de résultats
  • Gérer les priorités d’actions

7- Le pilotage des ventes 

  • Les indicateurs de vente
  • Les indicateurs à suivre en priorité
  • Les outils de suivi