DÉVELOPPER SES VENTES ADDITIONNELLES ET COMPLÉMENTAIRES ET RÉALISER DES MONTÉES EN GAMME

Objectif


  • Développer son chiffre et sa marge
  • Augmenter ses indicateurs de ventes : IV, PM et PVM
  • Identifier les opportunités de montée en gamme et de ventes complémentaires/additionnelles

Pré-requis


Aucun

Matériel


  • Tableau d’écriture
  • Ecran de projection
  • Connexion Wifi
  • Application numérique Klaxoon ou équivalent

Méthodes et pédagogie


  • Apports de méthodes
  • Cas pratiques
  • Questionnaire individuel
  • Entraiment sous forme de simulations
  • Travaux collectifs et individuels

Thématique


1- Les comportements d’achat 

  • Les attentes des clients en magasin
  • L’impact du digital sur les motivations d’achat
  • Le rôle du vendeur

2- La valeur ajoutée du vendeur par rapport au digital 

  • La posture du vendeur en magasin
  • Différencier information web et conseil du vendeur
  • La valeur ajoutée

3- Les composantes essentielles de l’acte de vente 

  • Structure
  • Règles de comportement
  • Quand faire ses ventes complémentaires et additionnelles ?

4- Comment faire ses ventes complémentaires et additionnelles ? 

  • Le processus d’achat du client
  • Influencer en phase de découverte pour faire naître les besoins
  • Les questions inductives, les phrases de transition et les martingales de vente
  • La validation des besoins complémentaires

5- Argumenter ses ventes complémentaires et additionnelles 

  • Les ventes complémentaires spécifiques pour chaque famille de produits
  • Construction d’argumentaire pour chaque vente complémentaire et additionnelle

6- La montée en gamme 

  • Quand et comment réaliser des montées en gamme ?
  • Les alternatives de propositions
  • L’argumentation «comparative inversée »