CONDUIRE UNE NÉGOCIATION

Objectif


  • Savoir mener une négociation
  • Passer des accords obtenus à l’exécution sur le terrain
  • Construire un accord gagnant gagnant

A l’issue de la formation, les participants seront capables de :


  • Intégrer la notion d’objectifs prioritaires et secondaires dans la préparation de leur négociation
  • Déterminer les différentes options
  • Intégrer les couts cachés dans le chiffrage
  • Traiter les situations de marchandage
  • Conclure tout en préservant les intérêts de chacun
  • Mettre en place des relations sur le long terme

Public visé


  • Key Account Managers
  • Directeurs commerciaux
  • Acheteurs
  • Manager de département et de rayons

Nombre de participants


8

Durée


2 jours

Pré-requis


Avoir une expérience magasin ou marketing

Matériel


  • Tableau d’écriture
  • Ecran de projection
  • Connexion Wifi
  • Application numérique Klaxoon ou équivalent
  • Outils connecté (tablette, ordinateur…)
  • Caméra vidéo

Méthodes et pédagogie


  • Apports de méthodes
  • Quiz
  • Cas pratiques
  • Entraiment sous forme de simulations
  • Travaux collectifs et individuels

Thématique


1- Situer la négociation dans le processus d’achat 

  • L’expression du besoin
  • La consultation des fournisseurs
  • La négociation

2- Traiter les vendeurs qui marchandent 

  • Déceler si la résistance au prix est réelle
  • Déjouer les pièges du vendeur
  • Les techniques d’achat

3- Les principes de la négociation 

  • Faire exprimer l’objectif final
  • Négocier sur des critères objectifs
  • Négocier sur les intérêts et non sur les positions
  • Les options et les contreparties
  • Déterminer la ZAP (Zone d’Accord Potentiel)
  • La MESORE (MEilleure SOlution de REchange)
  • Séparer la relation du différend

4- Conduire sa négociation 

  • Analyser et chiffrer les enjeux
  • Quelles modalités de communication ?
  • Mettre en valeur les efforts
  • Le cône des possibilités
  • Conclure sa négociation