CONCLURE SES VENTES

Objectif


  • Prendre le contrôle de l’entretien et le mener à son terme
  • Convaincre par une argumentation incisive et éloquente
  • Réaliser des ventes complémentaires de services et d’accessoires
  • Lever les objections et générer l’achat

Pré-requis


Aucun

Matériel


  • Tableau d’écriture
  • Ecran de projection
  • Connexion Wifi
  • Application numérique Klaxoon ou équivalent

Méthodes et pédagogie


  • Apports de méthodes
  • Cas pratiques
  • Questionnaire individuel
  • Entraiment sous forme de simulations
  • Travaux collectifs et individuels

Thématique


1- Les composantes essentielles de l’acte de vente 

  • Structure
  • Règles de comportement

2- L’offre globale : Produit, financement et services, un seul acte de vente 

  • Le processus d’achat du client
  • Les attentes du client
  • Le rôle du vendeur

3- Adapter sa stratégie de vente en fonction du flux clients 

  • Les indicateurs de vente quantitatifs
  • Les indicateurs de vente qualitatifs

4- La création du climat : L’accueil 

  • Le cercle des croyances
  • Les phrases de contact et les phrases d’accroche
  • Sélectionner les vrais clients et prendre la main sur l’entretien : l’OPA amicale

5- Comprendre les besoins des clients : La découverte 

  • Les différents types de besoins : Conscients et Inconscients
  • Les techniques d’investigation
  • Influencer en phase de découverte pour faire naître les besoins
  • Passer de la vente de solution à la vente d’idée
  • Préparer ses montées en gamme, ses ventes complémentaires et ses ventes futures
  • Mesurer l’intention d’achat de son client : Les questions de sondage

6- Diriger et contrôler l’entretien 

  • La balance empathie projection
  • L’enchaînement des accords partiels et les acceptations conditionnelles
  • Les phrases de transition

7- Argumenter avec conviction : De l’argumentaire à l’argumentation 

  • Rappel des fondamentaux de l’argumentation
  • Donner envie et convaincre : La rhétorique d’argumentation
  • Monter en gamme en phase d’argumentation : l’argumentation comparative
  • Valider sa proposition : les questions d’opinion et les accords partiel

8- Les ventes complémentaires et la montée en gamme 

  • Quand et comment faire des ventes complémentaires ?
  • Les questions inductives 
  • La vente des services

9- Le prix et les facilités de paiement 

  • Les différents types de financement et leurs avantages
  • La présentation du prix
  • L’argumentation prix
  • L’objection prix

10- Lever les freins à la vente : Le traitement des objections 

  • Qu'est-ce qu'une objection?
  • Son impact sur l’entretien de vente et sur notre comportement
  • La méthode ERICA
  • Les objections finales et leur traitement

11- Générer l’achat : Conclure 

  • Identifier le bon moment pour conclure : Les signaux d’achat
  • Les différentes techniques de conclusion

12- Fidéliser : La prise de congé 

  • Conforter le client dans ses choix
  • Les conseils et les précautions d’utilisation
  • Préparer la vente de demain
  • Laisser une image positive et donner envie de revenir